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医药代表自曝行业潜规则医生回扣最多有50

发布时间:2021-02-01 16:49:45 阅读: 来源:过滤器厂家

医药代表自曝行业潜规则:医生回扣最多有50%

随着更多医疗领域行受贿案件的曝光,医院医生与销售代表的关系如何建立、怎样维持,成为了理解医疗购销领域案件的核心要素。  “我们是医院里会走路的人民币 。” 一位张姓的医药代表(下称“医药代表张”)在接受本报记者采访时这样戏称自己,“很多医生已经习惯了被医药代表围绕,有时一个医生会跟十个医药代表有联系。”  张在一所重点高校的药学院毕业后,选择 “医药销售”(也就是常说的“医药代表”)作为自己的职业,闯入上海--这个华东地区最大的医药市场之一。目前,她已经拥有了专属自己的销售片区,跟她的客户(主要是医生)保持着良好的关系。  我们是怎样敲开医生的门  《21世纪》:你一般是如何跟医生建立联系的?  医药代表张:我们一般是直接敲开医生办公室的门,然后递上名片,说我是某某医药公司的,主要做哪些方面的药物,您如果有什么需要或者有什么问题,可以直接问我。如果药已经在医院里用,医生会说,我们正在用你们的药,但是以前没有见你们的人来过。如果药还没进过医院,医生也会问一下这个药的特点。这样聊一下,也就算认识了。当然,如果有熟人介绍更好。  《21世纪》:你有过被医生拒绝的经历吗?  医药代表张:当然有过。我刚入行的时候,有好几次去敲医生办公室的门,还没说两句话,里面的医生就说不需要,然后把我推出门外。(这种情况怎么办?)如果这个医生不重要,就直接放弃,要是对你特别重要,就死缠烂打,或者去打听这个医生有什么弱点,医生也是人,也有他的需求,找准了,可能就攻下来了。  《21世纪》:你是怎样跟医生维持关系的?  医药代表张:主要是经常去医院跑跑,请客户吃饭。但是现在不如以前好做了,我的一位前辈告诉我,2000年左右她做药的时候,请医生吃顿饭就已经有很好的效果了,现在基本上都要谈到回扣。一般情况下,越是年资低的医生,越容易产生这种利益交易,反倒到了专家这个层面,医生会更看重这个医药代表的人品。这是可以理解的,年资低的医生就靠那些工资奖金,实在不够吃的,他们要在这个城市生存,的确要找点其他的收入来源。  除了经常跑医院,我们还会请客户出去开学术会议,或者旅游。我有一个同事,陪他的客户出去玩,到了地方之后,那个客户把所有的东西都扔给他,其间的一切消费都喊他买单。  《21世纪》:一般给医生的回扣占药采购价的比例是多少?  医药代表张:一般给医生的回扣是10%-30%,抗生素类的药物给的更多,能到30%-50%。  《21世纪》:医生的回扣以什么方式给医生的?  医药代表张:现金,有查得比较严的时候,医生会通知我们最近别去。回扣也不一定是给开药的医生,每个医院和科室的管理制度不同。有的是给科主任,科主任再进行分配,有的是给医生本人。  医药成本主要还是在销售  《21世纪》:在公司内部,医药代表要走一个怎样的工作流程?  医药代表张:我们是每个月报账的时候会把上月的花费(主要是给医生的回扣)拿去公司报销,公司会根据我们的销售量计算奖金。在报账之前,这些钱都是由我们自己垫付的,所以有些国企招医药代表的时候,面试时就会问你有没有几万块钱的家底用来垫付。  《21世纪》:上个月的销售数据是从哪里拿到的?  医药代表张:有一种方式是去医院的计算机室要统方,按照规定,统方本身是不能泄露的,这时候就要打点一下计算机室的人。如果赶不上统方,就要直接问自己负责的医生这个月开了多少支,医生会给一个自己记录的数字。  《21世纪》:你的日常工作里,除了要维护跟医生的关系,还有其他要维护的吗?  医药代表张:还有药剂科的,要好好维护。有的时候一种新药进入医院时,药剂科的会开口要走一笔钱。还有,有的时候因为公司的奖励机制,需要药剂科那边压货,也就是多放货到药房,然后把量报到公司,这样的情况,也要给药剂科钱,一支一块钱。  《21世纪》:药的生产销售中,还有哪些费用?这些费用所占的比例是多少?  医药代表张:药物的物料成本一般不是很高,在生产环节,研发费用会占比较大。有的药物卖得好,研发成本收回后,也会有相应的调价。药主要的成本还是在销售环节。医院进药后,会加15%,我们自己能提3%。刨去其他销售、物流上的成本、给医生的回扣,剩下的就是公司利润了。

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